Los incoterms parecen un tecnicismo del comercio internacional, pero son en realidad una decisión de plata. Escoger el incoterm correcto puede ahorrarte entre un 3 y un 8 por ciento del landed cost — o multiplicar por tres el riesgo si te equivocas. Vamos a resolver la duda con un criterio simple: ¿quién asume qué, y quién tiene mejores tarifas para esa parte del trayecto?
El mapa mental: dos preguntas
Antes de mirar tablas de responsabilidades, respóndete dos preguntas:
- ¿Tienes freight forwarder o naviera de confianza? Si tu tarifa negociada con un forwarder es competitiva, quieres FOB: pagas la mercancía puesta a bordo del buque en el puerto de origen y a partir de ahí lo mueves con tu operador. Si no tienes forwarder, o el forwarder que te ofrece tu fábrica china tiene tarifa mejor que la tuya, considera CIF.
- ¿Tienes operativa propia en origen (contactos, camión, agente aduanal chino de confianza)? Si sí, EXW es tu mejor precio absoluto. Si no, EXW te va a costar caro en gestión y demoras — cualquier problema en el trámite de exportación chino aterriza sobre tu contenedor.
Con esas dos respuestas ya sabes por dónde empezar.
FOB: el más común, el más honesto
FOB (Free On Board) significa que la fábrica pone la mercancía a bordo del buque en el puerto de origen que se pacte. A partir de ese momento el riesgo y el costo son tuyos. Es el incoterm más transparente porque separa con claridad las dos partes de la operación: la fabricación y el transporte marítimo.
Cuándo FOB es la mejor opción:
- Trabajas volumen recurrente y ya tienes contrato con forwarder.
- Quieres visibilidad sobre el flete real y no aceptar una cifra “paquetizada” de la fábrica.
- Consolidas con otras cargas en el mismo contenedor.
Ojo con esto en FOB: la fábrica es responsable del despacho de exportación chino y del transporte interior hasta el puerto. Que estas dos partidas estén realmente incluidas en el precio FOB — nunca lo asumas, exígelo por escrito.
CIF: cuando prefieres previsibilidad
CIF (Cost, Insurance and Freight) amplía el FOB con dos partidas más: el seguro marítimo y el flete hasta el puerto de destino. El vendedor asume esas dos y las cotiza contigo. El riesgo, sin embargo, se transfiere al comprador desde que la mercancía sube al buque, igual que en FOB.
Cuándo CIF es la mejor opción:
- No tienes forwarder propio ni tarifas negociadas.
- Prefieres una cifra cerrada por unidad y desentenderte del flete.
- Volumen bajo o irregular: no compensa negociar cada embarque.
Ojo con esto en CIF: el seguro cotizado suele ser el mínimo internacional, que cubre menos de lo que muchos importadores creen. Si quieres cobertura ampliada (por ejemplo “todo riesgo”) tienes que pedirla y pagarla aparte.
EXW: solo si sabes lo que haces
EXW (Ex Works) es el precio “bruto” de fábrica: la mercancía está lista en la puerta del vendedor, y todo lo demás corre por cuenta del comprador. Trámite de exportación chino, camión, seguro, flete, despacho. Todo.
Es el precio más bajo sobre el papel — y también el más caro en la práctica si no tienes agente aduanal propio en China. Un despacho de exportación fallido en origen bloquea tu contenedor durante días, con costos de almacenaje y demora.
Cuándo EXW puede tener sentido:
- Tienes agente propio en origen que gestione trámites y camión.
- Recogas mercancía de varias fábricas y consolidas en un almacén chino antes de embarcar.
- Estás comparando cotizaciones entre proveedores y quieres el desglose más limpio.
Para el importador estándar: no recomendamos EXW. El pequeño ahorro sobre FOB se come rápido con la gestión.
Otros incoterms útiles pero menos comunes
- DDP (Delivered Duty Paid): la fábrica pone la mercancía en tu almacén con impuestos pagados. Cómodo pero opaco: es imposible saber qué margen le mete el proveedor a cada partida. Solo tiene sentido para muestras o pedidos muy pequeños.
- FCA (Free Carrier): la fábrica entrega la mercancía al transportista designado. Cada vez más común en contenedores consolidados (LCL) donde el forwarder recoge en fábrica.
La regla del cambio de incoterm
Si empiezas con CIF por comodidad y con el tiempo negocias tarifas de forwarder mejores, cambia a FOB en la siguiente cotización. No lo dejes por inercia: cada punto porcentual de flete se lo estás regalando al proveedor.
Al revés funciona igual: si tu operativa se ha vuelto irregular y ya no tienes contratos vigentes con navieras, pasar de FOB a CIF por unos embarques puede evitarte disgustos.
Cómo lo tratamos nosotros
En Ochoa Exportaciones cotizamos por defecto en FOB Yantian, Ningbo o Shanghai según fábrica. Si prefieres CIF, cotizamos también con el flete y seguro incluidos por escrito, indicando el puerto de destino. Si necesitas EXW porque tienes operativa en origen, lo hacemos: es tu decisión y respetamos tu operativa.
Lo que no hacemos es cotizar “DDP a tu almacén en Asunción” con precio cerrado sin desglose. Si algún proveedor te lo ofrece, mira dos veces el precio por unidad y compárala con un FOB puro más los impuestos reales de tu país. En el 90 por ciento de los casos, el DDP está inflado.
¿Dudas con el incoterm de tu próximo pedido? Escríbenos y te devolvemos comparativa con FOB, CIF y EXW para que decidas con datos.